Детальная экспресс – обработка
Для успеха вашего центра детальной обработки вы должны донести до каждого сотрудника на вашей автомойке идею о необходимости заставить клиентов покупать пакеты услуг детальной экспресс-обработки. Это не каприз – вы должны подготовить и донести до всех ваших сотрудников очень конкретные и реалистичные ожидания на каждый день. Будете ли вы помещать их над кассой или у часов, каждый человек, работающий на вашей автомойке, должен наизусть знать точную общую сумму в долларах, на которую должны продаваться услуги детальной экспресс обработки каждый день (E.D.D). Почему E.D.D? Это позволяет разделить ожидания по объему продаж услуг детальной экспресс-обработки в день и компенсацию со стороны более дорогих пакетов услуг автомойки, поддерживая между ними связь. Чуть позже я расскажу, как можно разработать простой и понятный компенсационный пакет, который дополняет зарплату консультанта комиссионными за продажу пакетов услуг мойки на линии, превращая дни с неидеального погодой в возможность максимизировать потенциальный доход от детальной экспресс-обработки.
А теперь - приблизительное руководство по расчету вашего E.D.D. При расчете E.D.D. чем больше деталей, тем лучше. Если у вас есть данные за прошлые дни или недели, вы должны их использовать. Если нет, то чтобы начать, достаточно знать количество обрабатываемых вами машин в год. Просто разделите число обрабатываемых вами машин в год на число дней в году, когда вы открыты и умножьте на число дней в неделю, когда вы работаете, чтобы рассчитать число обрабатываемых машин в день и в неделю. Затем определите целевой объем дохода от детальной экспресс-обработки, который вы планируете получать от одного автомобиля. Эта цифра будет разной для разных рынков, но вы можете начать с хорошего правила – доход от детальной экспресс-обработки на автомобиль должен составлять половину стоимости базового пакета услуг вашей автомойки полного цикла. Теперь возьмите еженедельное число обрабатываемых автомобилей, среднее число автомобилей в день и умножьте на целевой доход от детальной экспресс-обработки на автомобиль и все- вы получили целевой E.D.D. в день. Это на самом деле не так сложно, как кажется, как только вы начнете писать цифры, вы все поймете.
ШАГ 2: ОЧЕНЬ СИЯЮЩАЯ – ОЧЕНЬ ТУСКЛАЯ МАШИНА – ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ГДЕ ВЫИГРЫВАЮТ ОБЕ СТОРОНЫ.
Вы когда–нибудь задумывались о том, когда и как средний потребитель узнал, что нужно менять масло в машине каждые 3 месяца или 5000 км? Многие из нас еще помнят времена, когда производители рекомендовали менять масло после 15000 км, но вы когда-нибудь задумывались, как клиенты прониклись важностью профилактической замены масла после 5000 км настолько, что теперь это скорее правило, чем исключение? Причина в том, что это честная рекомендация и недорогой способ уберечь свой автомобиль. Услуги детальной экспресс-обработки очень похожи на быструю замену масла – но только клиенты еще не осознали необходимость или частоту, с которой им необходимы эти услуги. Ваша задача – научить их, не отпугнув их с вашей мойки излишней настойчивостью. Как я говорил раньше, детальная экспресс-обработка это не профессиональная детальная обработка, это профилактическое обслуживание, и если представить ее правильно, то оно нужно каждому.
Страница
3 - 3 из 5
Начало
|
Пред.
|
1
2
3
4
5
|
След. |
Конец
Назад в раздел
