Все начинается и заканчивается вашим консультантом, приветствующим клиентов, и если он не прошел необходимого обучения, или у вас нет программы начисления комиссионных за каждый автомобиль, то он может отпугнуть столько же клиентов, сколько и привлечь. Прежде чем мы рассмотрим подходы к продажам, назовем три вещи, которые каждый консультант должен держать в своем кармане или в руках каждую секунду своего рабочего времени: флакон распыляемого воска, ламинированный перечень услуг с ценами и стикеры с напоминаниями на ветровое стекло, такими же, какие напоминают клиентам о дате следующей замены масла. Имея все это под рукой, ваш консультант готов изучать автомобили клиентов и что им необходимо, рассказывать клиентам о важности профилактического обслуживания и объяснять, какие услуги вы предлагаете. И хотя это кажется совершенно очевидным, но помимо всего прочего ваш консультант должен быть представительным и профессиональным. Я дошел до того, что держу под рукой одноразовые бритвенные станки и другие туалетные принадлежности, и я много раз отправлял домой консультантов, чей внешний вид не соответствует их роли профессионального консультанта. Подход к детальной экспресс-обработке должен быть неформальным, не угрожающим и все внимание должно быть сосредоточено на внешнем виде автомобиля. Внутренняя часть автомобиля – это очень личная территория, и ничто так отпугнет клиента как попытка консультанта заглянуть в машину между ног клиента, чтобы разглядеть, не запачканы ли коврики на полу. Консультант должен предлагать возможности, а не выявлять проблемы. Если автомобиль клиента имеет красивое покрытие, консультант должен похвалить его, и порекомендовать экспресс-воск, чтобы помочь клиенту сохранить его, к тому же это занимает всего 20 минут.

Если покрытие на машине потускнело, консультант должен спросить, когда клиент обрабатывал машину воском последний раз. Если это неизвестно, или прошло больше трех месяцев, консультант должен порекомендовать клиенту обработку экспресс-воском. Следует избегать попыток продать клиенту все сразу – ничто не подорвет доверие к вашему центру детальной обработки быстрее, чем если вы скажете клиенту, который оплатил обработку экспресс-воском на прошлой неделе, что его машина не блестит. Можно написать целые тома о тонкостях работы консультантов, но прежде чем продолжить, я хочу упомянуть самый мощный и часто недооцениваемый подход – демонстрацию продукта. Если клиент кажется заинтересованным в обработке экспресс-воском, попросите разрешения нанести небольшое количество воска на капот его автомобиля, чтобы клиент увидел, что он получит в итоге. И конечно, не стоит говорить, что как только автомобиль попадет на участок детальной экспресс- обработки, у вас появляется возможность осмотреть его и определить, какие еще услуги по обработке интерьера могут понадобиться клиенту. Тот факт, что большинство клиентов не до конца осознают важность профилактического обслуживания внешнего вида своих автомобилей, - это прекрасная возможность создать постоянный поток прибыли для вашей автомойки. К несчастью, в этом случае нет одометра, указывающего, когда клиенту снова необходимо заказать такое обслуживание. Есть один способ, который позволяет решить эту проблему и прекрасно работает. Вы можете заимствовать идею, которую используют участки быстрой замены масла и наклеивать на ветровое стекло небольшие стикеры, рекомендующие профилактическую обработку воском каждые три месяца с окошком, куда можно вписать дату последней обработки. Это прекрасный способ увеличить поток клиентов, и я даже видел, что некоторые консультанты налепляют такие стикеры на машины своих регулярных клиентов автомойки полного цикла и указывают на них три месяца с текущей даты в дни небольшой загрузки.

ШАГ 3: КАК СОХРАНИТЬ ХОРОШИХ КОНСУЛЬТАНТОВ – И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛИ
Я надеюсь, я достаточно подчеркнул важность презентаций, которые проводят ваши консультанты, указателей и обучения. Теперь я хочу рассмотреть тот факт, что хорошие консультанты – это зачастую амбициозные и талантливые люди. Ничто не приводит в такое отчаяние так, как обучить и взлелеять лучших из лучших, и потом услышать, что они решили от вас уйти, потому что период плохой погоды слишком затянулся. Сохранить хороших консультантов и постоянно платить им хорошую заплату в нашем переменчивом по своей природе бизнесе и компенсацию, которая была бы не настолько чрезмерной, чтобы не подорвать сам принцип стимулирования от прибыли очень сложно. Ниже я рассмотрю программу выплаты комиссионных на основе E.D.D., которую я очень эффективно использую. Это только план, который может и не сработать в вашей конкретной ситуации. Как и в случае с любыми другими советами, возьмите то, что вам кажется разумным, и отбросьте все остальное.

Страница 4 - 4 из 5
Начало | Пред. | 1 2 3 4 5 | След. | Конец | Все

Назад в раздел